Välittäjän työ vastaa aitoon tarpeeseen kahden eri maailman välillä. Haastavaa ja kiinnostavaa työstä tekee se, että toisinaan nämä maailmat ovat todella kaukana toisistaan. Välittäjä tarvitsee yrittäjän uskoa ja rohkeutta, periksiantamattomuutta ja kykyä aitoon ymmärrykseen kumpiakin maailmoja kohtaan. Onnistunut lopputulos saa aikaan taiteen avulla menestyvän asiakkaan ja luo työtä ja toimeentuloa taiteilijalle. Samalla se synnyttää liikevaihtoa välittävälle portaalle.
Välittäjän tontti ja kaksi asiakaskuntaa
Välittäjällä, eli agentilla ja managerilla, on kaksi asiakaskuntaa, taidetta tekevät ja sitä ostavat. Välittäjän apukäsien paikka on tavallaan aina ollut olemassa, mutta pitkään se oli täytetty vain kuvataiteen puolella, muun muassa gallerioiden toimesta. Kaupallisen piirretyn kuvan eli kuvittamisen saralla tuo paikka täytettiin Suomessa niinkin myöhään kuin vasta 2007, kun saimme ensimmäiset agentuurit, Napa Agencyn ja Agent Pekan. Pyörää ei keksitty uudelleen, vaan vastaavia palveluja oli maailmalla jo useita. Mallia täällä antoivat myös valokuvaajien uraauurtava agentuuri Viewmasters ja muotoilijoiden managerina tuolloin toiminut Laura Savioja. Sittemmin välittäjien joukko on kasvanut jo suureksi. Vuonna 2009 perustettiin välittäjien oma etujärjestö Agma, jolla on nykyään jo 43 jäsenyritystä.
Perustin oman agentuurini Napa Arts & Licensing Agency 14 vuotta sitten kuvittajien pyynnöstä, jotta he voisivat keskittää omat voimavaransa itse kuvantekemiseen ja luovaan prosessiin. Ymmärsin heti, mihin minua tarvittiin ja tiesin, mitä tehdä, kun kuvia ostava asiakaskunta otti minut osittain avosylin vastaan: ”Vihdoinkin Suomessa on tällainen palvelu!”
On äärimmäisen kiinnostavaa toimia välitilassa, jossa yritetään ymmärtää kuvitusta tekeviä ja ostavia tahoja sekä toimia tulkkina heidän välillään. Prosessi paranee ja helpottuu mitä pidempään työtä tekee, kun ymmärrys kumpaakin osapuolta kohtaan kasvaa. Ei voi tuntea vain toista, vaan molemmat kentät on tehtävä itselleen tutuiksi. Välittäjän erityinen asema antaa liikkumatilaa, voimavaroja ja työkaluja sellaisiinkin tilanteisiin, joissa vastapuolet eivät pysty, osaa tai halua keskustella.
Kuvitus on jo lähtökohtaisesti kaupallista taidetta ja tontilla vallitseekin tilanne, jossa iso osa asiakkaista osaa taiteellisen työn tilaamisen ja taiteilijan kanssa työskentelyn. Tämä on osaltaan helpottanut oman agentuurini työn aloittamista ja tekemistä, mutta toisaalta kuvituksia ostavien joukossa on paljon niitäkin, joita pitää opastaa. Heidän kanssaan täytyy osata kulkea käsi kädessä tilausprosessin alusta loppuun – varsinkin silloin, kun otetaan haltuun uusia toimintatapoja ja markkinoita. Tämä tuo oman kiinnostavan haasteensa työhön. Sitähän täällä ollaan tekemässä: palvelemassa paitsi kuvituksia tekeviä myös niitä ostavia. Intoa ja aitoa halua työskennellä taiteilijoiden kanssa löytyy, mutta ymmärrys ja työkalut puuttuvat. Tässä jos jossain tarvitaan välittäjän apua.
Liiketoiminnan kehittäminen ja uuden markkinan luominen
Jos käytän liiketoiminnan kehittämisen ja uuden markkinan luomisen avaamisessa esimerkkinä omaa agentuuriani, voin kertoa olleeni onnekas, sillä sain lähteä niin puhtaalta pöydältä. Oman agentuurin toimintaa oli mahdollista lähteä kehittämään haluamaansa suuntaan, ilman ”aina on tehty näin” -tyyppistä painolastia. 14 vuoteen on mahtunut useita eri tilanteita ja mahdollisuuksia, joihin tarttua. Tämä toki kuuluu yrittäjän rooliin. On pystyttävä kokeilemaan rohkeasti uutta ja etsiä uusia tapoja työllistää paitsi taiteilijoita, niin tietenkin myös itseään ja koko agentuuria. Vuosien varrella meillä on ollut useita eri suuntia ja hankkeita: valmiita kuvituksia myynyt Napa Stock, liikkuvaan kuvaan keskittynyt Napa Motion, julistekuvia myyvä Napa Printstore, agentuurin osaamista myyvä opetus- ja konsultointipalvelu sekä uusimpana ja myös pisimmälle pärjänneenä Napa School, joka tarjoaa taiteilijoiden live- ja etätyöpajoja.
Onnistuakseen on osattava kuunnella hiljaisia signaaleja taidetta ostavien ja sitä tekevien kanssa kommunikoidessa. Mitä ostajat kulloinkin etsivät ja haluavat ja mihin trendit vievät? Mitä taidetta tekevässä ja luovassa kentässä tapahtuu ja syntyy? Näiden kahden asiakaskunnan välimaastossa tulkkaaminen, herkkä kuuntelu ja aito ymmärrys luovat sen tilan, jossa syntyy välittäjälle myös uutta liiketoimintaa. Kaikki ideat eivät lyö läpi eivätkä tuota sen enempää, mutta sitähän yrittäjyys on: riskinottoa ja uskaltamista. Jokaisesta hankkeesta ja yrityksestä oppii aina, ja tämä vie yrittäjää eteenpäin. Tärkeää on tietenkin myös se, että osaa hakea oikeanlaisia rahoituksia oikeaan aikaan. Tässäkään hommassa ei tarvitse jäädä yksin, apua saa muun muassa Agma Ry:ltä.
Alusta saakka Napa Agencyn keskiössä ja sydämessä on ollut taiteilijuus, sen korostaminen ja siihen keskittyminen. Tästä kummuten olen aina pitänyt itsestään selvänä, että välittäjän rooliin kuuluu uusien ansaintamallien ja mahdollisuuksien etsiminen ja avaaminen taidetta tekeville. Ajan kuluessa tämä on muodostunut tärkeäksi myös siksi, että 14 vuotta on pitkä aika tehdä samaa työtä. Pelkkä ”perushutun keittely” ei ainakaan minun luonteellani tulisi kyseeseenkään!
Liiketoiminnan kehittäminen tekee agentin työstä elävää, muuttuvaa, ja innostavaa. Lisäksi huomautan, että ajoituksen tärkeyttä ei saa unohtaa. Usein hankkeen tai kehityssuunnan ”epäonnistuminen” on johtunut nimenomaan ajoituksen sakkaamisesta, eikä liikevaihtoa näin pääse syntymään. Silloin pitää osata päästää irti ja siirtyä kohti uutta.
Kuka maksaa agentin palkkion ja mistä liikevaihto syntyy?
Mistä se raha sitten tulee, mistä numerot syntyvät, mistä saadaan liikevaihto? Tätä muistan kuvittajien itsensäkin minulta ihan alussa kysyneen. Kuka tämän agentin palkkion maksaa – kuvittajat vai kuvituksia ostavat? Vastaus on tietenkin: he molemmat. Agentti tuottaa palvelua molempiin suuntiin, ja ne, jotka palvelua saavat, siitä myös maksavat. Mutta vain silloin, kun tulosta syntyy! Tyhjästä ei makseta, ja tämä tekee agentin työstä jatkuvasti kiinnostavaa ja haastavaa. Ei ole tilannetta, jossa vain istuttaisiin pakoillaan ja katseltaisiin, kun raha virtaa pankkitilille. Paitsi tietenkin silloin, kun onnistuu, ja kuvia ostavat asiakkaat palaavat luoksesi uudelleen ja uudelleen. Tämä vaatii paljon työtä, oman osaamisen kehittämistä ja oman ekspertiisin uusillekin asiakkaille oikealla tavalla paketoimista. Myyntityön tulee olla jokapäiväistä ja jatkuvaa.
On toki niitäkin agentuureja, joissa peritään tekijöiltä kuukausimaksuja ja luodaan tällä tasaista kassavirtaa. Omasta mielestäni tämä luo tiettyä painetta ja taiteilijoille jo lähtökohtaisesti epärealistisiakin odotuksia, joiden takia ollaan helposti tyytymättömiä agentin työpanokseen – ja näin yhteistyö irtisanotaan. On muitakin tapoja varmistaa selusta ja tulo, kuten esimerkiksi sopimuksen yksinomaisuus tietyllä maantieteellisellä alueella. On kaikkien kannalta reilumpaa, että agentti saa palkkionsa ja liikevaihtonsa, kun tulosta syntyy. Agentin asiantuntemus ja apu toki maksaa, tämän tietävät kuvia ostavatkin. Mutta he maksavat mielellään työstä hieman enemmän, kun saavat palvelua, apukäsiä, varmasti pitävät ja asianmukaiset sopimukset sekä agentin takaaman ammattitaitoisen tekijän palvelukseensa. Tekijän näkökulmasta hienoa on se, että agentti useimmiten pystyy nostamaan myös hänen tulotasoaan tarjoamalla oman osaamisensa ja asiantuntemuksensa kuvitustyöstä maksavalle asiakkaalle.
Haasteellisimpia ovat ne asiakkaat, jotka eivät tunne taiteellisen työn ostamisen prosessia ja taiteilijan kanssa työskentelyä lainkaan. Tällöin kaksi maailmaa, joiden välimaastossa pitäisi työskennellä, voivat olla niin kaukana toisistaan, että homma tuntuu suorastaan järjettomältä. Mutta kun vaivan vain näkee, näkee lopulta myös lopputuloksen: taiteilijan iloa tuottavan seinämaalauksen sairaalan seinässä, vaikeasti ymmärrettäviä strategioita oivaltavassa visuaalisessa muodossa tai vaikkapa asiakkaan nettisivuille luodun kuvan käytön laajenemisen esitteisiin, toimiston seinälle ja työntekijöille painettuihin huiveihin. Silloin tietää onnistuneensa. Jokainen onnistunut kauppa ja asiakkuus vie eteenpäin paitsi taiteen ja kuvituksen ilosanomaa, niin myös agentin kanssa työskentelyn tapaa. Tähän ei olisi päästy ilman niitä auttavia apukäsiä ja ammattitaitoa, jotka agentti tarjoaa. Tyytyväinen asiakas myös kertoo onnistumisestaan muille ja palaa takaisin agentin puheille tilaisuuden tullen. Siitä se liikevaihto syntyy!
Kirjoittaja: Marjo Oliva on Suomen ensimmäisen kuvittajien agentuurin, Napa Arts & Licensing Agencyn, perustaja ja johtaja. Hänellä on yli 14 vuoden kokemus toimimisesta taidetta ostavien ja sitä tilauksesta tekevien välillä. Hän on myös omalla alallaan aktiivinen vaikuttaja ja on toiminut Kuvittajat Ry:n ja agenttien ja managerien Agma Ry:n hallituksissa, Agmassa myös puheenjohtajana. Marjo myös luennoi ja toimii mentorina sekä vetää työpajoja taidetta ostaville, sitä tekeville, ja sen välittäjiksi haluaville.
Artikkelikuva: Agentit työssään Napa Agencyn toimistolla Helsingin Punavuoressa. Vasemmalta oikealle: Maria Kozulya, Marjo Oliva, Marjo Maininki ja Miia Heikkilä. Kuva: Marko Laukkarinen Photography.
Lue lisää: