Välittäjän työ on parhaimmillaan täydellisten yhteensopivuuksien löytämistä verkostoista. Pahimmillaan se voi olla väärin viritettyjä odotuksia ja niiden seurauksena katkeria jälkiselvittelyjä.  Nimikkeensä mukaisesti välittäjätoimijat työskentelevät eri osapuolten välisillä rajapinnoilla. Välittäjän työn imago pohjautuu vahvasti osapuolten kokemuksiin, ja välittäjän rooli perustuu luottamukseen ammattilaisten välillä. Yhteistyökumppanit muodostavat keskenään tiiviin verkoston, joka vie sen osapuolia yhdessä eteenpäin. 

 

Tässä artikkelissa tarkastellaan erityisesti verkostomaisen liiketoiminnan edellytyksiä ja hyötyjä välittäjätoiminnan näkökulmasta. Ammattimaisia välittäjiä ovat esimerkiksi managerit, agentit, kuraattorit ja toisinaan myös tuottajat. Yritysmuotoiset välittäjätoimijat pyrkivät luomaan toiminnan puitteet ja lisäbisnestä edustamilleen tekijöille, ja samalla he luovat myös itselleen kestäviä toiminnan edellytyksiä. Perinteisesti päämieheksi kutsutun luovan tekijän etu, oli kyse sitten yksittäisestä taiteilijasta, tekijäkollektiivista tai luovan alan yrityksestä, on myös välittäjän etu.

 

Suomi on verkosto

Suomessa luovilla aloilla on suhteellisen ohut perinne välittäjätoimijuudesta. Tämä johtuu pitkälti maamme pienuudesta, ammattiyhteisöiden tiiviydestä sekä kulttuurin ja luovien alojen vahvasta kotimarkkinaperinteestä. Maassamme on ollut ikään kuin yksi iso verkosto. Tämä asetelma on kuitenkin murtunut 2000-luvulla, kun suomalaiset luovien alojen tekijät ja yritykset ovat yhä useammin päässeet mukaan kansainvälisille kentille. Näin erityisesti viihde- ja sisältöaloilla, kuten audiovisuaalisilla aloilla, musiikissa ja peliteollisuudessa. Ulkomaisia asiakkaita on löydetty myös taidelähtöisemmillä aloilla, kuten graafisen suunnittelun, kuvataiteen, esittävän taiteen ja kotimaisen muotoilun puolella. Monesti ovia tekijöille ovat avanneet ammattimaiset välittäjät.

 

Uusien mahdollisuuksien tunnistajat

Välittäjän, kuten agentin tai managerin, työ on ennen kaikkea verkostoissa toimimista ja edustamansa luovan tekijän edun ajamista. Samalla se on luottamussuhteiden luomista ja uusien mahdollisuuksien tunnistamista. Välittäjän tulee tuntea oma toimialansa, edustamansa tekijäkentän toimijoita, kohdemaita, asiakkaita ja tarjontaa, sekä maksavan asiakkaan toimintatapoja ja liiketoimintaa. Näitä vaatimuksia asetetaan välittäjälle heti, kun hän ryhtyy luovan tekijän edustajana tai maksavan asiakkaan toimeksiannosta etsimään uusia mahdollisuuksia.

Tekijä, välittäjä ja asiakas muodostavat kolmen toimijan verkoston, joka luo onnistuneessa yhteistyömallissa lisäarvoa kaikille sen jäsenille. Luova tekijä saa työ- ja kehittämismahdollisuuksia, asiakas saa yhteistyökumppanilta lopputuloksen, joka edistää hänen tavoitteitaan, ja välittäjä vahvistaa yhteistyömallia varmistamalla sen toimivuuden. Myyjän ja asiakkaan välinen tuntemus ja luottamus mahdollistavat jatkoyhteistyön parhaiten, joten välittäjätoimijan tehtäväkentän ytimessä on myyjän ja asiakkaan välisen suhteen hoito sekä molempien yhteinen etu.

 

Globaali bisnes vaatii manageri- ja agenttiosaamista

Toiminta kansainvälisillä kentillä lisää vaatimustasoa luovalle toiminnalle ja verkostojen toimivuudelle. Uusilla toiminta-alueilla täytyy olla markkinansa tuntevia kumppaneita. Jo pelkästään toimintatapojen selkeyttäminen ja rutiinien sujuvuus ovat ehdoton vaatimus suurempia areenoja tavoiteltaessa. Silloin osaavan managerin apu toiminnan arjessa on usein välttämättömyys, ja se mahdollistaa parhaimmillaan yhä laadukkaamman ja laajemman toiminnan.

Luovan toiminnan lopputuotteiden tulee olla määriteltyjä, kun niitä tarjotaan kaupallisina myyntiartikkeleina uusille kumppaneille. Kun myynnin ja neuvotteluosaamisen tarve kasvaa, tarvitaan agentti. Agentti tuo tekijälle neuvotteluihin uskottavuutta, asiantuntemusta markkinoilta ja jäsentyneisyyttä toimintaan. Tämän lisäksi myyntiin ja neuvotteluihin on hyvä löytää kieltä ja käytänteitä tuntevaa paikallista apua. Agentit muodostavatkin keskenään master-agenttien ja aliagenttien verkostoja silloin, kun toimitaan monella kulttuuri- ja markkina-alueella.

 

Verkostotaidot tärkein pääoma

Verkostojen hyödyntäminen on välittäjän keskeinen työkalu. Olemassa olevat verkostot, esimerkiksi entiset kollegat ja asiakkaat, ovat kallista pääomaa, mutta sitä on myös kyky solmia uusia kontakteja. Välittäjällä täytyy olla kyky tunnistaa ympäristöjä ja tilanteita, joista hyödyllisiä kontakteja löytyy. Työssä merkittävässä roolissa ovat sekä asiantuntemus että sosiaaliset taidot. Kulttuurinen osaaminen, tapakulttuurin ja kyseisen yhteiskunnan tuntemus sekä kielitaito ovat tärkeitä. Kansainvälisen yhteistoiminnan koodisto tulee hallita, jotta osaa toimia esimerkiksi kansainvälisissä tapahtumissa uskottavasti.

Välittäjän toimintamalli vaikuttaa verkostojen tarpeeseen ja muodostumiseen. Managerin tulee paitsi tuntea tekijä niin myös osata kehittää tekijän toimintaa tukevia verkostoja, kuten löytää eri alojen asiantuntijoita. Agenttia etsivälle tekijälle puolestaan on merkityksellistä tietää, millaisia asiakasyhteyksiä tällä on ja millaisia kauppoja tämä on aiemmin neuvotellut. Välittäjätoimijan on tärkeää tunnistaa osaavia kumppaneita, jotka antavat luotettavaa markkinatietoutta uusista territorioista tai kohderyhmistä.

Yhteistyökumppanuudet markkinoinnin tai tuotannon kentällä vaativat monipuolisia verkostoja, joista löytyy sopivia kumppanuuksia. Tämä voi helpottaa päämiehen toimintaa merkittävästi, ja hyvä verkosto saattaa jopa mahdollistaa aiemmin toteutumattomia asioita. Oikeiden kumppanien löytäminen vie aikaa ja esimerkiksi toimivan alueellisen agenttiverkoston rakentaminen ei välttämättä toimi ensimmäisellä kerralla toiveiden mukaan. Luottamus täytyy ansaita teoilla.

Välittäjällä tulee olla myös kykyä ja halua edustaa itsensä lisäksi muita osapuolia, eli luovia tekijöitä ja asiakkaita. Hänen tulee osata myös viestiä tekijän toiminnasta, tuotteista tai palveluista eri osapuolille niin, että se tukee ja vahvistaa tekijän ja hänen tuotteensa tai palvelunsa brändiä.

 

Kotimaan kollegaverkosto ja koulutus

Suomessa on aiemmin ollut jonkin verran agentuureja ja manageriyrityksiä musiikin ja esittävien taiteiden aloilla, mutta viimeisten 15 vuoden aikana on useita toimijoita aloittanut muun muassa kirjallisuuden, muotoilun, visuaalisten taiteiden ja brändilisensoinnin aloilla. Toimijoita tulee kentälle lisää joka vuosi.  Välittäjät ovat usein avainasemassa uusien toimintamallien muodostamisessa luovien ja muiden toimialojen kesken. Välittäjiä toimii alojen rajapinnoilla, esimerkiksi kulttuurihyvinvoinnin ja julkisen taiteen parissa tai yhdistäen taiteilijoiden osaamista työelämän organisaatioiden kehittämiseen. Välittäjätoiminta kattaa monia erilaisia välittäjyyksiä ja osaamisia. Tällainen toiminta edellyttää erityistä toimialojen, asiakasryhmien ja markkinoiden tuntemista sekä erikoistumista.

Luovan työn kaupalliseen kehittämistyöhön perehdyttävää ammattikoulutusta ei Suomessa ole tarjolla. Manageriksi, kuraattoriksi tai agentiksi päädytään usein oman ammatillisen havainnon kautta. Tätä puutetta on paikkailtu tärkeillä, mutta kertaluonteisilla hankkeilla ja projekteilla. Näistä Suomeen on kehittynyt välittäjätoimijoiden verkostoja, joita tukemassa on toimiala- tai osaajajärjestöjä, kuten Music Managers Forum Finland, Suomen ohjelmatoimistot ja agentit sekä AGMA. Olisi kuitenkin jatkossa tärkeää vahvistaa kansainvälistä kilpailukykyämme luovilla aloilla tarjoamalla säännöllistä koulutusta tulevaisuuden välittäjille.

Välittäjätoimijuus muuttuu oleelliseksi osa-alueeksi ammattien muuttuessa yhä selkeämmin immateriaalioikeuksiin perustuviksi, kansainvälisen kaupan monipuolistuessa ja loppuasiakkaiden tullessa yhä tiedostavammiksi immateriaaliarvoista. Aineettomien tuotteiden, kuten brändien, digitaalisten sisältöjen, tekijänoikeuksien, elämyspalveluiden ja luovien menetelmien kaupallistaminen vaatii erikoisosaamista tuotekehityksen ja kansainvälisen kaupan eri osa-alueilla.

 

Arvokkaat hoksottimet

Tekijäverkostojen avuksi tarvitaan sellaista osaamista, joka mahdollistaa toimivat asiakassuhteet ja jossa tunnistetaan uudet toiminnan suunnat. Lisäarvon ja potentiaalin löytämiseen ja määrittelyyn tarvitaan ammattilaisen näkemystä. Liiketoimintaverkostoissa notkeasti liikkuvina ammattilaisina välittäjätoimijat lunastavat paikkansa mahdollistajina ja uuden tunnistajina. Kutsunkin itse näitä talenttien ja kultajyvien tunnistajia kaikella lämmöllä hoksaajiksi, jotka ovat arvokas osa luovien alojen ja kulttuurin verkostoissa tapahtuvaa liiketoimintaa.

 

Kirjottaja: Kati Uusi-Rauva on kulttuuriantropologi ja vienti- ja osaajayhdistys AGMAn eli Luovan talouden agentit ja managerit ry:n johtaja. Hän on aiemmin toiminut muun muassa tuottajana ja agenttina sekä kansainvälistänyt luovien alojen yritysasiakkaita tehtävissään ja projekteissaan.

Artikkelikuva: Agenttien osasto Brand Licensing Europe -messuilla Lontoossa vuonna 2019. Kuva: Kati Uusi-Rauva.